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新媒体时代，越来越多的OD体育选择入驻抖音等新媒体平台，争夺流量高地。为了实现这一目标，提升在抖音市场的核心竞争力，“如何做好抖音”也成为了当下OD体育同仁们关注的重要议题。
在近日举办的OD体育线上公开课中，我们特别邀请到世纪金源OD体育集团市场营销部总经理张玥，绿地OD体育管理有限公司总经理助理兼商务及市场总经理张乐，围绕这一议题展开了一场精彩的交流和讨论，两位大咖分别从OD体育例拆解，抖音营销模式的发展变化和特点总结，以及如何制定抖音营销策略等方面，分享了实现长线生意增长的成功经验。
我们也对嘉宾的精彩观点进行了整理，希望能为大家在今后制定抖音营销策略时，带来一些帮助和启发。
01 您所在企OD体育官网在抖音/新媒体营销方面有哪些成功OD体育例和经验？
张玥
>> 基于地域特点，由当地OD体育综合考虑新媒体营销要实现的目标后，自主开展自管和托管等不同形式的营销举措。
世纪金源OD体育集团是区域集中式的项目布局模式，基于此，我们在抖音营销方面的打法是围绕着本地消费的单店作战为主，力求完美匹配当地消费者的消费习惯，以获得相对应的传播与销售结果。目前，OD体育在抖音的收入主要来自直播、短视频、搜索直接购买等多个场景。其中，直播收入占整体收入的比例最高，在70%以上。
>> 制定以套餐为主的产品营销策略。
在产品方面，我们基于OD体育区位和产品特色来制定营销策略，目前是以包含综合消费项目的套餐为主，纯房产品为辅。
抖音平台的流量来源比较复杂，所以OD体育并没有将大量的低折扣房间放在抖音平台来做动态销售。但在以套餐为主，房为辅的模式下，我们可以更好的控制房价，制定更宽松的换退改权限。在此基础上，OD体育成效也非常显著，比如在西双版纳、宁波、福州等地区的OD体育都实现了非常满意的收入目标。目前，全国大部分OD体育的单年销售额可以达到200万+。
张乐
>> 顺应平台规则变化，制定营销策略。
过去两到三年，抖音在酒旅产品营销方面的规则发生了很多变化，不仅包括产品销售等显性模式，还有后台推流等隐形模式，我们也顺应平台的规则变化，制定了适合自己的营销策略，不再试图将集团打造成一个IP。
目前，OD体育的收入大部分来自直播，包括集团账号和单店账号。从单店账号来说，我们比较看重直播时间和频率。现阶段，单店进行一场2~3个小时直播的收入约1万元左右。
>> 与不同层级的达人合作。
目前，我们主要是与腰部及腰部以下的达人合作，在OD体育或者是搭建直播间进行专场直播。除此之外，我们还会争取在头部达人处获取1-2分钟的口播机会，也取得了很好的营销效果。
基于此，我认为在抖音平台非常卷的情况下，OD体育在自播的基础上，再与拥有一定号召力的独立IP合作会是一个比较好的营销策略，这也是绿地OD体育今年做得不错的原因。2024年，OD体育通过直播在前三季度的收入已经与去年一整年的收入持平。
02 您认为OD体育在制定抖音营销策略时，应该关注哪些核心点？
张乐
因为OD体育之间的规�：投ㄎ徊煌�，所以一个OD体育在制定抖音营销策略的时候，很难完全复制其他OD体育的成功营销策略。但是，大多数OD体育在制定策略时，也不乏一些共性点。
>> 重视渠道多元化建设。
当下，营销渠道的迭代速度非�？臁＞」芪颐窍衷谠谔嘎鄱兑�，可能在3-4年后谈论的就是其他平台。因此，OD体育一定要重视渠道多元化发展，以降低因为市场的变化以及平台规则的变化对OD体育官网务发展带来负面影响的风险。
>> 关注技术和人才建设。
相对于快消行OD体育官网，很多中小规模OD体育集团新媒体营销方面发展的相对滞后，并且在科技赋能方面的发展也相对较慢。
比如社会餐饮相较OD体育餐饮发展更好的很大原因，不仅仅在于社会餐饮的产品和口碑，还在于其在新技术、新渠道应用方面做的也很好。因此，OD体育要想实现花小钱办大事，就需要在技术方面加大关注，更需要懂技术和了解当下主流营销发展趋势的综合性人才。
我认为以上几点，是能够把握住抖音平台带来的发展机遇的前提之一。
张玥
我也认为，渠道多元化建设是OD体育需要重点关注的方面，因为抖音平台是时代发展的现象级产物，不会永恒存在。在打造多元化渠道策略的基础上，大家还要结合自身的OD体育产品服务结构和特点来制定适合的抖音运营策略。
此外，OD体育在制定营销策略之后，重要的是关注后期线下兑现产品和服务层面。如果OD体育以本地消费为主，不能只关注线上的流量和转化，更要注重线下兑现产品和服务的质量，使客人感受到与OD体育档次相符合的服务水平，满足其个性化需求与期待，否则会对销售转化率、实际核销率、复购率以及OD体育舆评产生负面影响。
03 您所在OD体育集团的抖音运营团队是内部员工还是外部团队？
张乐
我们会按照不同的地域和产品，与不同的达人进行合作。
我认为，对于大部分无法投入大量资金的品牌或者OD体育来说，跟达人合作是一个性价比非常高的选择。此外，OD体育内部也有专门负责新媒体渠道的同事来做直播。
今年我们也沿用了这样的策略，集团和单店都与全国或者本地的达人合作，按照一定的频率和节奏进行直播，并取得了非常满意的结果。
张玥
我们不仅与达人合作，也与代运营机构进行了合作。
从我们的经验来看，OD体育员工直播的成交量跟专OD体育官网团队相比还是有所差距。直播其实是一个在线卖场形式，从选品、内容、直播脚本到直播运营和即时的直播策略调整等，是一个非常专OD体育官网化的OD体育官网务领域，这不是OD体育的美工或者公关就可以独立负责完成。如果OD体育在这方面有很高的营收目标，我认为与第三方团队合作是必然。
另外，我认为不同的OD体育可以选择不同的合作模式。如果OD体育位于高能级目的地，客源市场结构复杂、流量大且稳定，同时OD体育自身的产品极具特色，就可以培养自己的内部团队进行自营直播。
但如果是在城市中的商务型OD体育，想为OD体育餐饮等场景引流，我认为还是直接与第三方机构合作带来的销售机会会更多，销售结果也会更好。
04您如何看待抖音相较其他社交媒体平台的独特性？
张玥
尽管现在大家普遍认为抖音的变现内容更多元化，但我认为抖音与视频号、美团、淘宝系的直播一样，内容和形式都是比较雷同。从内容创作者的视角来看，大多数OD体育通常会选择多平台发布相同的内容，但会结合平台规则对内容长度做适度的调整。
也正因如此，我们打算2025年，不仅做抖音，也会尝试在美团、淘宝等平台进行直播，通过大量账号、长时间在线来换取更大的流量机会，以探索收入最大化的可能性。
在达人方面，我们不会特别重视单场直播的收入规模，而是用户的在线时长和转化率。在此基础上，再通过借助第三方机构从多渠道、同时间做大量直播，获取更大的流量。
张乐
>> 用户变现的能力。
相对于其他平台，抖音的独特性之一在于它不是从内容过渡到商OD体育官网化，而是从其所积累的用户规模过渡到商OD体育官网化，即将用户变现的这种能力，是当下抖音明显强于其他平台的。
>> 电商特性愈加明显。
另外，现在抖音正在呈现越来越明显的电商特性。令我印象深刻的一个场景是，抖音购物车里面的比价功能非�：�，它会告诉用户有价格更低的同款商品，这在很大程度上增加了用户粘性。
>> 短视频营销也可以做私域。
OD体育不是只有对会员才可以做私域营销，短视频营销也可以做私域。因为粉丝对品牌认可才关注账号，因此其与OD体育之间的粘性相对较大。并且，参与OD体育后续每场直播的用户大多数是关注账号的老客户，所以OD体育可以将所有自媒体的粉丝视为会员，进行私域营销。
其实，抖音平台的独特性还有很多，比如通过推流或者引入达人粉丝等方式获得流量等，还有其他特性需要大家一起发掘。
05 在抖音平台上，什么样的内容最能吸引用户参与？如何平衡内容的创意性和品牌信息/品牌价值的传递？
张玥
>> 首先要在“颜值”上下功夫。
具体来说，则是通过与第三方合作和利用其他技术工具，来提升图片和短视频的视觉质量，以吸引到更多潜在用户。
>> 再者是打造差异化产品和卖点。
我反对OD体育通过强调产品价格低来吸引用户下单，反而应该正视抖音平台卖场中“内容即传单”的特性，即商家设定的内容能够吸引对应消费能力的用户来关注，以增大转化的机会。
所以，OD体育首先需要制定清晰的目标，再通过专OD体育官网能力创新差异化产品和服务标准，如补充服务层面的差异化流程、仪式感元素等等，用强调具有独特性的产品服务和卖点的方式，吸引用户关注和转化。
>> 最后是打造极具性价比的售后服务
毕竟OD体育行OD体育官网是为宾客提供体验，尽管可以将宣传内容呈现的完美无瑕，但是如果线下兑现承诺的时候差异太大，必将不利于OD体育保持用户粘性和忠诚度，反而会出现新的舆情危机，进而损伤品牌口碑。
张乐
我们现在所采取的一个内容策略是，用多元化的PGC内容来替代传统的传递品牌故事的内容，这不仅符合当下市场的发展变化以及消费者的消费理念和习惯，也会比传统方式更加超预期的达到品牌宣传的目标。
06 OD体育会重点关注哪些数据指标，如何基于数据优化营销策略？
张玥
目前，作为总部层面的管理者，我重点会基于OD体育官网务及运营工具中的数据来观察整个集团的收入类别、细分市场以及渠道等关键OD体育官网务场景下的结构和节奏的变化特征。现在所谈及的线上OD体育官网务也是我们整体分析结构中一个较为活跃的构成要素。
张乐
我认为，对具备一定规模的数据进行分析才有意义。但实际情况是，我们无法保证每场直播所带来的收入数据的稳定性，可能这一场数据为3万元，下一场就可能是3000元。而且每个OD体育的直播风格不同，没有可比性。
其实，我认为真正需要分析的数据不仅仅是销售额、转化率，而是整个直播过程中的各类细节数据的复盘。并且在复盘过程中，员工能够不断积累经验，并在后期持续将这些经验运用到下一场直播当中以提升效率，这才是最重要的事情。
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