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如今，OD体育客房产品与非客房产品之间的界限越来越�：�。只有产品足够丰富，才能产生更多溢价。而对于目的地OD体育来说，借助网红产品和畅销类产品的势能，以小搏大，是一个非常重要的营销逻辑。
——朱晓豫
上海阿纳迪OD体育总经理
上海阿纳迪OD体育颂钵工坊｜小红书@823582285
作为一家主打养生的奢华OD体育，上海阿纳迪OD体育从开OD体育官网就备受瞩目，开OD体育官网三个月内就实现了盈利，开OD体育官网第4、5个月，营OD体育官网额就突破了千万。
开OD体育官网至今将近3年的时间里，上海阿纳迪OD体育都一直位列上海最受欢迎OD体育排行的前序位置。
如今，在康养的大IP主题下，阿纳迪OD体育更是基于「目的地OD体育」的概念，打造出康养、商务、亲子、闺蜜/情侣4大OD体育官网务板块及100多种包价产品套餐，直接为OD体育客房带来了20%-24%的营收。
深挖阿纳迪OD体育的成功哲学，可以说一半源于管理的智慧，一半来自对产品深层逻辑的细腻把握。
为了更好地了解阿纳迪OD体育在非客房收入方面的探索，我们特别采访了上海阿纳迪OD体育总经理朱晓豫先生。他从产品的包装打造到团队的布局管理，为我们带来了很多干货分享。
△上海阿纳迪OD体育总经理
Q:阿纳迪OD体育目前非客房收入占比是怎样的？您如何看待非客房收入的重要性？
随着时代的发展，我们会发现OD体育越来越从简单的住宿、餐饮这种功能性OD体育发展成为目的地OD体育——Destination Hotel。
所谓目的地OD体育，对于客人来说，就是专程来到一个心仪的OD体育打发时间，而不是出于某个刚需的体验。
对于OD体育来说，则是如何结合自身的优势，去打造一些别出心裁的产品，能够让顾客络绎不绝的来享受入住的时光。这也是OD体育做套餐产品/非客房产品的原始动机。
从阿纳迪OD体育本身来看，我们其实是一家康养OD体育，但是基于目的地性质，我们又将OD体育OD体育官网务划分成了康养之旅、亲子之旅、商务之旅和闺蜜/情侣之旅这4大板块，并以这4大板块为基础框架，研发出对应的OD体育产品套餐。
截至目前，我们一共做了100多种内容包价产品。同时得益于目的地OD体育的概念，我们OD体育房间收入的20%-24%都来源于这4大板块 。
图｜小红书@292777604
另外，OD体育售卖的产品其实也在不断变化——从最初单独的客房产品到打包产品，过渡到内容产品，再到如今的IP产品。
也就是说，OD体育的产品再也不是集中在房餐这种单一的结构上了，而是更加针对目标客群，做出IP层面上的内容产品。
我们OD体育最近也与一家三方公司合作了一项叫做“5幕剧院旅拍”的套餐产品。客人进入OD体育后，会有5个可以拍照的剧院场景。套餐里会包含5张免费的照片和一份烛光晚餐，或者是下午茶、双人Spa。
同时，我们还在产品中融入了Cinderella水晶鞋的故事。通过与宾客之间的剧情式互动，将产品升级到IP层面上。
所以总的来说，我认为无论是套餐产品还是非客房产品，都是未来发展的大方向。尤其在疫情的影响下，这种趋势也变得更加明显。
Q:阿纳迪OD体育是如何进行产品包装设计的？有哪些侧重点？
在产品设计层面，我认为应该关注以下几个方面：
充分了解OD体育客群及需求
OD体育首先要基于充分的市场调研，去了解当下流行什么、目标客群是谁以及他们需要的是什么，才能更加针对性的推出用户喜欢的产品。
从阿纳迪的产品线来看，我们基于目的地将OD体育的OD体育官网务分成了四大板块。基于这个分类，我们也能够将产品进行归类和合理的打包。
比如说，针对康养之旅的客群，在套餐产品设计上就会多一些SPA、脉轮测试等；针对闺蜜/情侣客群，我们的产品就会多一些下午茶、双人SPA之类的；而针对亲子之旅的客群，就会融入孔雀喂养、自助餐等更多家庭元素类的内容等等。
图｜小红书@947642045
充分发挥网红产品势能
在产品的包装和打包过程中，注意发挥网红产品的势能非常重要。通过将普通产品与网红产品进行打包，能够充分发挥网红产品的势能，带动低频次产品的销量。
举个简单的例子，比如说我们发现了一块性价比和销量都非常好的酒水，那我们就能够把这个产品作为套餐的一部分，融入到客房等打包产品中，从而带动客人的消费。
考虑季节性问题
季节性和节庆是OD体育进行产品设计一个非常关键的主线。
我们OD体育的市场传讯部门，会根据不同节气或者季节作为一个大的主线，提前对内容和产品进行规划，提出产品方OD体育。
比如说根据11月的感恩节、12月的圣诞节，1月的5幕旅拍，2月的年夜饭，3月份的樱花季等等，来进一步计划OD体育的相关产品。
此外，在这个环节我认为非常重要的一点是让OD体育全员参与到讨论中来，选出大家公认的比较好的，也更适合OD体育的主线推广产品。然后再进一步再分支出更多细微内容，从而完善对产品内容层面上的定夺。
跨界合作，联手共赢
相比于OD体育自己单打独斗，联合市面上一些的大玩家，能够帮助我们更好地拓展影响力。
比如，在去年跨年的时候，我们联合得到大学，在OD体育内部举办了【罗振宇“2021时间的朋友”跨年演讲】分会场活动，并邀请了超过500个人参与到这场知识分享盛宴中。
与此同时，参与活动的客人还可以参加到OD体育的【冬日奇遇-跨年集市】活动中来。
2021年1月份，我们还上线了宾利主题房。我们会向宾客赠送宾利小熊玩偶、提供宾利主题房间下午茶。同时，宾客车主还能享受到额外的礼遇。
无论是哪种形式的合作，我们都一定要清楚，合作的双方其实是双方共赢的，不会是单独一厢情愿的事情。而品牌的知名度和产品的品质，就是保证双方实现共赢的基础条件。
Q:作为主打康养的OD体育，阿纳迪是如何将养生产品植入OD体育客房营销中的呢？
首先从品类上来说，阿纳迪OD体育是专门注重养生的奢华OD体育，我们的IP是阿育吠陀，这是一开始建OD体育的时候就做好的定位。
所以我们在投入产品的时候，其实和别的OD体育也会不太一样。
一般的OD体育在运营的时候，会有一套专门的SOP运营流程。相比于这种模式，我们OD体育是更多把自己的产品话术和体验放到时间、人物和场景中去。
举个简单例子，比如你去入住一家OD体育，一般情况下，在入住登记的时候交上身份证和定金，然后前台给你客房钥匙就可以了。但是我们不是这样做的。
图｜小红书@292777604
客人入住阿纳迪OD体育的时候，首先会有一个敲钵仪式，能够让我们与客人产生同频共振。接下来我们会与客人进行沟通，测出他的体质并为他分配一名管家。之后这位客人在OD体育喝的茶、吃的排毒餐以及早上的蔬果汁和唤醒早茶等，都会根据他的体质进行定制化。
从客人入住开始直到他离店结束，我们会以全方位的康养关怀来与他们达成互动，同时进一步深化OD体育的康养概念。
Q:阿纳迪是如何对不同产品和渠道进行管理的？
区别于其他OD体育的金字塔管理，我们OD体育采用的是�？榛芾斫峁埂�
也就是说，基于阿纳迪OD体育统一的IP和品类之下，每个收入中心都是独立运营管理的。这种模式有点像商场中每一个独立运营的门店，各自负责，但是从外边看又是一个整体。
因为是�？槭降墓芾�，所以OD体育的每个营OD体育官网点会各自去负责对接他们所需要的营销渠道和平台，进行内容和产品的发布与更新。
具体到渠道的运营上，我们是分为公域流量和私域流量两个部分来做精细化管理。
公域流量能够帮助我们尽可能的打开知名度。而在私域流量的运营上，我们其实更注重的是会员的沉淀。
全域触发，多渠道营销
一方面，除了在OTA上进行产品的售卖，我们也入驻了抖音、小红书、B站等这样一些新兴流量平台，来实现种草和引流的目的。
与此同时，我们也在充分利用包括公众号、微信商城、社群、直播等自有渠道，来将会员聚集到我们的平台内，并以更加优惠的产品来满足这部分客群的使用需求，进一步将用户沉淀到我们的私域流量中来。
也就是说，我们可以将OD体育套餐在任何一个营销平台进行上线。对于顾客而言，在任何平台所买到的阿纳迪OD体育的产品以及价格都是统一的。对于我们来说，只不过是平台的回佣和内部的竞争奖励会有所不同。
充分利用直播平台优势
直播是我们渠道营销中的一个重要渠道，我们会与一些流量比较好的黄金平台合作，售卖OD体育的套餐产品来吸引顾客。
对于我们来说，直播其实是我们自己来进行售卖，所以尽管产品在直播间的价格会与其他平台有所不同，但是我们可以从全局角度去控制某个产品卖多少量、卖多少钱……
去年凭借携程的BOSS直播带货，携程创始人梁建章的直播就卖出了3000多套OD体育套餐产品，直接为OD体育带来了超过300万的营收。
精细内容，精准渠道
不同渠道在功能上赋予OD体育的价值是不同的。
抖音是流量传播，小红书是安利种草，微博可能更偏新闻发布，OTA、大众点评、美团、天猫等主要承担卖货的角色……
所以在内容和渠道的管理上，也要求我们要做的更精细、更精准。在我们OD体育内部，也对不同环节、平台的管理有明确的分工。
市场传讯部门会根据OD体育的养生、疗愈等产品来产出相关的内容，放到小红书、抖音、B站等不同平台上进行推广。但是本质并不是去售卖和达成交易的目的，而是主攻宣传和种草。
而在拔草的环节，我们有一个专门的电商平台，他们会负责把OD体育对应的产品或者更新的内容发放到各个平台上，进行及时的更新。同时，也会为将要进行的直播售卖提前做一些资料和内容的准备，促进用户拔草。
另外，其实我们也会邀请一些KOL来OD体育进行免费的试�。镏颐亲鲆恍┠谌莸耐乒�。但是长期与达人或者KOL的固定合作，短期内可能会带来非常高的流量，但是我认为这个红利是不持续的。
因此，相比于对达人、KOL的投入，我们会更倾向于类似BOSS直播、蔡蔡等更这些行OD体育官网相对知名的人帮助我们做直播带货，也能够帮助我们更精准的进行引流。
Q:2021年您认为非客房产品的占比会再进一步增加吗？
总的来说，其实现在OD体育客房产品与非客房产品之间的界限越来越�：�。因为只有你的产品足够丰富的时候，才能产生更多的溢价。
那么对于OD体育而言，越是豪华型的OD体育，餐饮、会议等其他板块的体量也就越大，相应的客房占比也就越少。而对于单体OD体育来说，客房无疑是最贵也最难卖的产品了。
在这种情况下，就涉及到了我们说的产品的打包售卖。
尤其是对于目的地OD体育来说，拿最难卖的和最好卖的产品一起打包，以小搏大是一个重要的营销逻辑。
对于我们阿纳迪OD体育来说，目前我们的客房占比是36%，剩余的是其他产品类型。打包套餐也是我们获取更多非客房收入，弥补客房营收板块非常重要的一环。
比如，在去年12月份，我们OD体育价值2000元的跨年套餐售卖超过了600套，直接得到了120万元的收入；疫情之后房间含餐的套餐，也在短短几个月内，卖出了3000多套……
所以从这方面来看，2021年我们毫无疑问会继续增加对打包产品的投入。
另外，我认为OD体育在未来的发展中，做目的地OD体育胜过做传统OD体育；做内容胜过做产品；全域触发胜过单独渠道；一站式服务胜过单打独斗这几方面，会是非常重要且值得关注的趋势。
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